Entrevista a Ramon San Juan, especialista en el sector de carrocería.

       

Esta vez, traemos a un especialista del sector para que nos dé su opinión sobre la situación de los talleres de Chapa y Pintura.

Entrevista a Ramon San Juan, especialista en el sector de carrocería.

Ramón San Juan, es un especialista en carrocería de automoción, con una dilatada experiencia de 20 años y que ha trabajado en renombradas empresas del sector.

Nos dá su punto de vista, bajo su experiencia, sobre la situación del mercado en el sector de Chapa y Pintura.

 

RPS: La falta de carga de trabajo en muchos talleres de carrocería, se debe según tu opinión a :

       .- Partamos de la base que España tiene aproximadamente 45.000 talleres, un número demasiado elevado, lo que unido al menor número de vehículos circulando hace que la media por taller esté muy por debajo de otros países y lo que es peor por debajo del numero de entradas en taller que permitirían que los talleres fueran en muchos casos rentables.      

     .- Caída en el numero de vehículos del parque circulante, que durante la crisis ha descendido en aproximadamente 1 Millón de vehículos.   

     .- Muchos de estos talleres no tienen instalaciones adecuadas para un aumento en su carga de trabajo lo que daría al traste con la intención de aumentar las entradas de taller.

      .- Crisis Económica que ha supuesto el descenso en el numero de Kms. anuales realizados por cada vehículo, envejecimiento del parque, con lo que aumenta la tendencia DIY, sobre todo en las operaciones que hasta ahora hacían los talleres de mecánica rápida (Cambios de aceite, filtros, bujías e incluso escapes).

     .- Unido a lo anterior un alargamiento en los intervalos de mantenimiento de todos los vehículos, sirva como ejemplo el kilometraje entre cambios de aceite filtros y otras acciones de mantenimiento. Obviamente esto ha ido de la mano a una mejora en la calidad de los productos utilizados.

      .- En carrocería, debido al transvase de muchas pólizas de seguros a todo riesgo a terceros o pólizas con franquicia lo que supone que el dueño del vehículo es ahora quien paga directamente la factura o al menos la franquicia, lo que hace que si no es estrictamente necesario el propietario del vehículo no lo reparará o esperara hasta que tenga un parte que pueda cubrir esa reparación.

           

RPS: Los talleres de chapa y pintura, ¿crees que tienen armas para negociar de tú a tú con las aseguradoras? ¿Cuáles?

      .-Antes de nada el numero hace la fuerza, con lo que pertenecer a un grupo de compras o cadena de talleres asociados, supone en algunos casos una mejora sustancial en las condiciones económicas. Veamos que en los últimos años han surgido diferentes redes de talleres enfocados a diversas áreas de negocio, electricidad, mecánica, carrocería....

     .-Actualmente son los fabricantes de vehículos y por mi experiencia los de pinturas tienen una figura dedicada a la gestión de relaciones con las aseguradoras y otros nuevos actores que han aparecido en el negocio y toda red de talleres debería tener una figura semejante que conozca el funcionamiento y pueda ser un interlocutor válido.

     .-La calidad del trabajo realizado, lo que supone que el cliente elija ese taller para futuras reparaciones y así se lo indique a la compañía de seguros, como sabéis las compañías suelen hacer encuestas de satisfacción entre los clientes, estar en la parte alta del ranking es una buena baza para negociar y la publicidad boca a boca es una interesante manera de conseguir nuevos clientes.

     .-Pero sobre todo el conocimiento por parte del taller de los métodos de tasación utilizados por los peritos de las aseguradoras y el impacto en sus beneficios.:

  •           Tiempos de reparación
  •           Costes de materiales de pintura y anexos
  •           Costes de la hora de mano de obra del propio taller ( dentro de una reparación el impacto de los diferentes apartados se divide en 50% recambios, 40% Mano de obra y 7% pintura, barnices y productos utilizados en la reparación y 3% anexos de pintura). En el primer apartado Recambios el taller no fija los precios y es tan solo un  intermediario, pero si tiene posibilidad de intervenir reduciendo los tiempos en los diferentes procesos, así como el coste de los materiales utilizados en la reparación. Con lo que el capitulo sobre el que tiene mayor control es la MO, y ahí es donde debe negociar con las aseguradoras.

          

RPS: ¿Cuál es tu opinión sobre la gestión y organización actual de los talleres de reparación? ¿Sugerencias?

     .-Durante los últimos años de la bonanza económica, sobre todo en las redes de concesionarios apareció la figura del Director de Postventa, que en muchos casos provenía de las propias marcas, con lo que era un gran conocedor de los procesos y gestor de grupos de personas eso hizo que la postventa se profesionalizase ya que hasta entonces siempre había sido considerado por muchos como un "mal necesario" para los concesionarios muy enfocados en la venta de vehículos como core business de su organización. Esto hizo que las postventa cobrase importancia respecto a la venta, que se desplomo drásticamente a partir de 2009/10.

     .-Referente a los talleres independientes, aunque han aparecido diferentes redes que aúnan a algunos, la mayoría siguen "capeando el temporal" en solitario y son estos los que necesitan mas formación debido a su propia idiosincrasia como pymes familiares en muchos casos,  donde las diferentes funciones no están definidas. Estos talleres son los que deberían invertir mas en formación así como en adecuarse a las nuevas exigencias del mercado y comenzar a gestionarse como cualquier compañía nacional o multinacional.

 

RPS: ¿Ves una mejora real en la situación de la postventa? ¿Cuál?

     .-Bueno aunque la venta de VN ha mejorado durante 2014 y las previsiones son optimistas respecto a 2015 siempre que el plan PIVE siga activo, la postventa suele tener un intervalo de demora respecto a las ventas, y así como tuvo 2 años de margen desde el comienzo de la caída, en mi opinión este mismo lapso de tiempo se notará hasta que la postventa se regularice respecto a los parámetros de la venta.

     .-Eso no es una regla matemática ya que la percepción de los clientes influye directamente en este aspecto.

     .- La mayor mejora que seguro ha sufrido la postventa durante estos años ha sido que todos nos hemos dado cuenta o al menos deberíamos haberlo hecho que no hay nada asegurado y que la situación puede cambiar a muy corto plazo con lo que estaremos mejor preparados para afrontar nuevas situaciones. En esta línea, ¿ Todos (fabricantes de vehículos, de productos, concesionarios y talleres independientes) hemos aprendido la lección?, eso es mas que suficiente.

 

 RPS: ¿Cuál es tu valoración actual en España de los “comodities” o anexos de pintura? Y de la pintura?

     .-Dentro del negocio de los comodities, así como el de la pintura, durante estos años han aparecido muchas marcas, que abogaban por el  bajo coste como carta de presentación, en muchos casos reduciendo la calidad de los productos para conseguir abaratar los precios.

    .- En el negocio de la pintura que es sobre el que tengo mas experiencia, han aparecido muchas nuevas marcas, en su mayoría provenientes de países de la UE, que han aprovechado el tirón para subirse al carro, pero cuidado, no es oro todo lo que reluce, y además de diferencias en las normas de fabricación y normativas a cumplir , podría haber problemas de colorimetría, suministro y distribución ya que los distribuidores van y vienen.

     .-Eso unido al auge de las ventas por internet, ha hecho que el mercado pierda el norte, el libre transito de mercancías de la UE hace que en la mayoria de los casos no se pueda tomar ninguna acción correctiva al respecto.

Mi consejo personal.... una marca de calidad y un servicio de calidad marcan la diferencia, tanto en la pintura como en anexos.

 

 RPS: ¿Qué opinas que sería vital para dinamizar o mejorar  nuestro sector?

      .-Formación, Formación y  Formación con mayúsculas, en todos los diferentes factores que pueden influir en la rentabilidad del taller,

     .- Gestión Empresarial, identificación de los puntos claves del negocio pudiendo anticipar cualquier variación que pueda afectar al negocio en conjunto principalmente gestión del trabajo y gestión de la cartera de clientes.

     .- No solo se debe hacer un trabajo de calidad, el taller debe conseguir que el cliente final perciba esa calidad y la convierta en un hecho diferenciador, lo que hará que el cliente vuelva, y sobre todo será nuestro mejor embajador en todos los círculos en los que se mueva.

     .- Conocer a nuestro cliente es vital saber que quiere y para eso lo mejor es preguntar eso nos dará una imagen de las necesidades y de como podemos marcar la diferencia.

     .- Seamos nosotros mismos quienes pongamos controles a nuestro trabajo, todos las personas implicadas en el trato al cliente son importantes. Sabemos que una cadena es tan fuerte como su eslabón mas débil, reforcemos todos los eslabones de la cadena.

 

RPS: ¿En qué dirección debería encaminarse el sector de reparación actual para incrementar sus márgenes? Diversificación, comunicación, imagen, valor añadido, asociarse, reinventarse, copiar modelos de países europeos, servicios añadidos, etc.

     .- Teniendo en cuenta todo lo anterior, Formación, Gestión y Acciones Comerciales.

     .- Cada país tiene su propio modelo de negocio y seria muy difícil poder cambiar nuestro modelo de negocio, pero si deberíamos plantearnos copiar a pequeña escala lo que pueda sernos de utilidad.

     .- Adaptarse o morir, los talleres deben tener presencia en Internet. No olvidemos que hoy en día muchos clientes potenciales buscan su taller utilizando buscadores o App desde su móvil o cualquier otro dispositivo.

     .- Los servicios de valor añadido marcan la diferencia, obviamente esos servicios tienen un costes, pero no lo veamos como un gasto sino como una inversión que nos dará un retorno a medio plazo y nos hará destacar sobre nuestros competidores.

 

RPS: Dada tu experiencia, nos puedes  proponer algunas formulas simples para mejorar en el día a día.

     .- Cada uno debe buscar sus propias fórmula para mejorar ya que cada uno conoce mejor que nadie su negocio y su cartera de clientes.

    .- En el caso de los talleres de carrocería, considerar cada reparación independientemente, monitorizando cada proceso de la misma por separado ya que cada uno influye en el resultado final. Evaluar nuestro trabajo a final de mes puede dar lugar a que obviemos fallos o puntos a mejorar en pos del resultado final.

     .- Los tiempos son imprescindibles.... recordemos que supone un 40% sobre el total de la factura de una reparación.

     .- Seamos nuestros propios auditores, y si no... confiemos en los profesionales que puedan aportar un punto de vista independiente.

     .- Controlemos nuestro trabajo, todos las personas implicadas en el trato al cliente son importantes y todas influyen en el grado de satisfacción del cliente.

     .- Vendámonos a nosotros mismos y nuestro trabajo, ¿somos profesionales?,  pues demostrémoslo y no nos de vergüenza hacerlo.

     .-  Gestionar la carga de trabajo, evitemos cuellos de botella que hacen aparecer tiempos muertos, que cuestan dinero a los talleres. En estos momentos en los que el trabajo no nos cae del cielo... no podemos ni debemos permitirnos que ni un solo cliente se nos escape. Nuestra agenda debe planificarse semanalmente, de acuerdo a nuestros recursos disponibles, personal, materiales, herramientas y horas disponibles.

 

Espero que estos comentarios sirvan al menos para que un solo taller se plantee el cambio de mentalidad, eso seria mas que suficiente.

 

RPS: Te agradecemos, Ramón, tu aportación. Estamos seguros será escuchada por muchos talleres.

Publicado el 24/4/2015 en Entrevistas

       

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1 comentario

Alfonso Pastor

24 abr., 2015 08:16:36

Muy buen articulo

Muy buenas ideas y excelente enfoque a los problemas del sector. Se notan los 20 años de experiencia del entrevistado

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